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费控“围城”:做SaaS的想做交易做交易的想做SaaS

  一个在业内很常见、但媒体较少报道的现象是,这五年内,部分赛道已经完成了大洗牌。其中,离钱近、使用频率高、帮助企业省钱的费控场景,就是一个代表性赛道。

  马太效应正在形成。据「甲子光年」统计,2016年是费控厂商的井喷之年,至少发生了14起融资事件,但从2017年开始融资数量急速下降,融资金额却逐年走高。今年有至少5家费控SaaS公司在疫情之下逆势融资,总融资额超过6亿元人民币,为近5年最高。

  一边是资本向头部聚集,另一边是部分公司逐渐“掉队”。据「甲子光年」统计,有至少7家厂商,除了会在一些第三方分析机构的排名榜单中“被动”露脸之外,几乎已销声匿迹:

  全程费控:天眼查显示公司部分股权处于出质状态,公众号已于2018年2月停更;

  红橘科技:天眼查显示公司在2020年被列为“失信被执行人”,公众号已于2019年3月停更;

  钱包行云:点击官网会跳转到一家名为“六合宝典”的理财网站,公众号已于2018年7月停更;

  闪电报销:微信公众号已于2019年2月停更,现在升级为费耘,做电子发票管理系统。

  如果说费控SaaS 1.0的主旋律是“活下来”,更重要的2.0,就是如何寻找第二增长曲线。

  第一类是费控赛道的“原住民”,从报销SaaS起家,收入来自SaaS订阅费,包括汇联易、易快报、简约费控、每刻科技。

  第二类是费控赛道的“跨界者”,将费控与商旅管理(TMC)相结合,一开始软件本身免费,收入来自企业的商旅交易佣金。其中既有同时做报销SaaS和商旅管理平台的元年云(前身为云快报),又有从商旅管理起家,后来才切入费控赛道的分贝通。

  一个值得玩味的现象是:费控赛道的发展之路,是两类玩家“相向而行”之路——报销SaaS盯上商旅管理的蛋糕,商旅管理盯上报销SaaS的蛋糕,正如爬珠穆朗玛峰,一个在南坡,一个在北坡,都渴望着登顶。

  在2020年行将结束之际,「甲子光年」采访了以上六家费控厂商的创始人,以及蓝湖资本管理合伙人胡磊,探讨费控赛道上演的一场“围城”:

  城里的人想出来,城外的人想进去,做SaaS的惦记着交易,做交易的惦记着SaaS。

  “SaaS+交易”模式究竟是怎么来的?这是费控赛道的故事,也不仅仅是费控赛道的故事。

  2014年,国外报销SaaS厂商Concur以83亿美元被SAP收购,鼓舞了一大批创业者登场。

  接下来的两年,市场上迎来了费控SaaS的创业高峰期。汇联易创始人&CEO张长征告诉「甲子光年」,在汇联易成立的2016年,市面上有六七十家费控SaaS创业公司。

  然而,在经历了5年的大浪淘沙之后,如今存活下来的也就六家而已,淘汰率约90%。

  只要是打工人,都经历过报销的折磨。长期以来,企业的消费场景与报销场景呈现割裂状态,前端消费信息不对称、难监控,后端报销流程长、效率低,繁琐的报销流程占用了会计人员大多数的时间。

  从2015年前后,国内的to B创业环境迎来了一个爆发“奇点”:软件成本逐渐低于人力成本。在中国经济持续放缓的大背景下,越来越多的老板想要通过财务软件来节省逐渐上升的人力成本。

  以报销所需要的核算会计为例,合思·易快报创始人兼CEO马春荃在2019年北大青年CEO俱乐部举办的一次论坛上列举过一组数据:2013年前后,核算会计在北京的工资是3000~4000元/月,且不缴纳社保及公积金,一年算下来是近4万元,加上工位费,人均年成本一共近5万元;但现在,核算会计的工资为6000元/月,加上社保及公积金共9000元/月,再加上工位费3万元,人均年成本一共近15万。

  马春荃告诉「甲子光年」,有一些老板来咨询易快报的产品,就一个要求:能“砍”掉我多少人?

  但是,如果只做报销,就被局限在消费行为发生之后,而对于消费行为本身却无能为力。但报销并不是企业的底层需求,节省成本才是。

  简约费控合伙人副总裁刘昕告诉「甲子光年」,报销只占企业内部很小的一块费用,通常被称为“管理费用”,在国内可能只占到企业年销售额的10%左右,仅仅在报销层面节省成本,节流空间不大。但是如果从报销的上游环节入手,打通企业外部的商旅平台,比如机票、打车、酒店等,同时纳入企业的对公采购支付和营销费用(营销费用视行业不同,可能占到收入的30%以上)、间接采购,将报销的边界拓展到费控,企业就更有动力进行费控数字化的建设。

  于是在2016年前后,费控SaaS厂商陆续开始与携程、滴滴、阿里飞猪等第三方商旅平台打通,成为企业聚合消费平台。因此企业便可将事后消费延伸到事前,通过“事前预算-事中控制-事后分析”全程费控的形式进行企业支出管理。

  需要注意的是,此时费控厂商只起到“连接”客户与商旅平台的作用,并不干涉企业消费流程,也不在交易环节产生收入。

  拿企业交易中最高频的商旅管理场景为例,其商业逻辑是,企业客户在商旅平台先设置好规则、员工预算等,员工就可以直接订机票、订酒店、打车,消费完成后无需再走事后报销的流程,商旅平台与供应商进行结算,每月一次给企业提供统一账单和发票,商旅平台从客户交易中赚取供应商的返佣收入。

  2014年,元年云的前身云快报上线,选择了报销SaaS+交易抽佣的商业模式。一开始SaaS软件免费,2017年起开始收费。2019年,云快报升级为新品牌元年云,元年云将差旅、采购、报销、税务等不同场景分成了不同的事业部,以一种“宽赛道”的形态出现。

  与上述与第三方商旅平台打通的报销SaaS厂商相比,元年云的业务形态不同:虽然都是连接机票酒店供应商,但报销SaaS软件仅仅是做单点登录系统,是H5的页面跳转,而元年云做的更重更深,自己开发前端页面,后端连接供应商,通过API接口将各平台聚合在同一个页面上,用户可以在线来进行比价和管控。

  与其他商旅平台比如携程、飞猪相比,元年云的营销对象不同:商旅平台聚焦服务行政,元年云聚焦服务财务。在元年云之前,这种差异也将商旅SaaS与费控SaaS厂商定义在两个赛道。

  从2018年开始,分贝通就逐渐由原先的“商旅+基于场景的事前管控”切入更深的费控,随之完善支付的能力,到2019年打通费控+支付的模式。

  分贝通创始人兰希告诉「甲子光年」:“之前我们都是跟商旅公司竞争。2019年初的时候,我们做了一个调整,不再仅仅卖给行政,而更多地卖给财务。后来投资人也告诉我们,我们跟费控厂商是处在同一个赛道了。”

  至此,整个费控赛道形成了两种“相向而行”的商业模式:一边是报销SaaS打通商旅平台,一边是商旅公司延伸到报销领域,形成开篇所述的“围城”。

  如果只做报销SaaS,则面临一个做产品还是做本地部署的问题。这两种模式的选择在今天已经没有太多争议,但在2015年时却没有人能回答,如果选择错误,甚至可能会死掉。

  据「甲子光年」获悉,曾经在2018年获得博彦科技、红椒资本6000万元A轮融资的费控宝,就是一家因做项目制而逐渐消失于视野的费控厂商。创立初期,费控宝定位中大型企业,交付方式为本地部署。

  根据天眼查信息,2020年11月,费控宝的主体上海优读信息科技有限公司因未按时履行法律义务,先后两次被上海市浦东新区人民法院强制执行,目前已被列为限制高消费企业,其官方微信公众号「财金鳞」也已于2019年1月停更。

  项目制除了本身不具备可规模化复制之外,这和竞争环境也有很大的关系。理论上,项目制的客单价会更高,但创业初期激烈的竞争环境而导致的低价竞争,有时会抹平价格优势。

  比如,早期定位于服务大型客户的汇联易,在2017年下半年就开始拒绝本地部署的项目,坚定于SaaS化发展路径。

  2015年,正是消费互联网风生水起之时。很多to B赛道的创业者,也开始引入to C的打法。

  元年云CEO李彤告诉「甲子光年」:“一开始我们做云快报,当时可能跟大多数刚进入SaaS领域的投资者和创业者的想法一样,抱着‘羊毛出在猪身上’的互联网思维,希望软件免费,然后通过流量的收入来弥补软件上的投入。但实践下来看,感兴趣的人挺多,真正用的人少,免费模式并没有给我们带来用户群体的高速增加。”

  这种商业模式存在一个问题:由于商旅平台的粘性不够高,企业的替代成本很低。商旅公司除了要保证价格足够有竞争力之外,还要吸引客户到自己的平台消费。于是,一般商旅公司的默认规则是帮助客户垫资。

  据「甲子光年」了解,在2016年9月获得2000万元天使轮融资的钱包行云,就因为垫资而最终倒闭。如今,进入钱包行云官网会跳转到一家名为“六合宝典”的理财网站,其公众号也已于2018年7月停更。

  分贝通兰希告诉「甲子光年」:“在2016~2018年之间,我们也是帮客户垫资,你的规模越大客户越多,你的垫资越多。对于创业公司来说,这不是一个很健康的商业模式,在2019年我们就主推充值模式。”

  单做一边都很难,那么,如果都做呢?如果既做费控SaaS,又从商旅交易中抽佣,“SaaS+交易”,是否是一种更好的商业模式?

  如果只算报销软件,市场空间在200亿人民币左右,但如果从企业消费的市场来看,携程商旅发布的《2019-2020商旅管理市场白皮书》显示,2019年中国差旅支出4007亿美元。一般来说商旅平台的抽佣比例为3%,那就是120亿美元(接近800亿人民币)的市场,如果再算上采购、外卖订餐等消费场景,市场空间还要进一步放大。

  合思·易快报创始人兼CEO马春荃在2016年就公开描述过“SaaS+交易”的蓝图,不过马春荃当时也表示,这个优先级并没有排的很高,当务之急还是要把报销管理系统做的更好。

  原因很简单,大部分费控厂商所连接的第三方消费平台,仅仅是通过网页跳转的形式,复杂度并不高。而要想从交易中抽佣,是一个很重运营的业务,除了差旅交易系统的开发,还要有咨询、退票、改签等服务。

  对于刚刚起步的创业公司来说,SaaS和交易想要两者都抓,往往两者都抓不住。

  汇联易创始人&CEO张长征告诉「甲子光年」:“作为一家SaaS厂商,如果贸然去做企业交易,实际上是一种战略的不聚焦。往深处看这是对于SaaS没有信心,所以才会在SaaS拳头产品都没有磨炼好的情况下,就开始做交易、做金融等其他业务。”

  “战略不聚焦”的代表企业之一是红橘科技。2016年,红橘科技获得用友的2700万元Pre-A轮融资,其创始人邓适宜曾担任用友U8产品的研发总设计师。红橘科技的商业模式就是“SaaS+交易”,既向企业客户收取SaaS年费,也向商旅供应商收取一定的佣金。

  然而,理想很丰满,现实很骨感,红橘科技虽然得到了用友的投资和客户资源导入,可谓手握一副好牌,却并未掀起太大的浪潮,并最终遗憾地走向没落。如今,天眼查显示红橘科技在2020年被列为“失信被执行人”,其官方公众号也已于2019年3月停更。

  回过头看,红橘科技虽然失败了,但其“SaaS+交易”的商业模式却有一定的开拓性和先见性。

  分贝通创始人兰希曾表示,“SaaS+交易”的模式具有行业颠覆性,如果只做交易,市场空间还是“不够性感”。

  分贝通在2016~2018年做了App内场景支付功能,员工在分贝通App内消费可以免去报销环节;在2019~2020年做了虚拟卡支付,员工通过与支付宝、微信支付绑定的虚拟卡消费,以备用金的方式花公司的钱,来补充App无法覆盖的场景。

  兰希告诉「甲子光年」,在2021年春节,分贝通即将上线报销功能,来完善事后报销,也就是其他费控SaaS厂商的主要功能,这在过去一直是分贝通的“偏科”项目。

  在分贝通创始人兰希看来,围绕着企业的消费流程,费控、支付、场景,三者组成一个完整的闭环。如果只做企业费控中的其中一个环节,客户体验难以提升,如今,做全链条费控服务已渐成行业共识。

  同样对做“交易”重投入的还有元年云,元年云背靠母公司元年科技,研发体系和交付体系共享,资源充沛,在商旅、采购的投入也非常重,开发团队加起来有一百多人,还有几十人的运营团队,这可能比其他费控厂商的研发队伍都要大。

  然而,和分贝通、元年云的积极形成强烈反差的是,原本只做报销SaaS的厂商对于“交易”都表现地相当克制。

  2019年,在合思·易快报创始人兼CEO马春荃表示“优先级靠后”的三年之后,易快报才上线了企业聚合消费平台——合思商城,马春荃将其理念定义为“广泛连接”。易快报在2016年将客户群体从中小企业向大型企业扩展,这也是交易模式得以验证的前提条件之一。马春荃表示,大型企业对价格“极其敏感”,因为体量足够大,即使价格降低一个点,可能就是几百万的成本。

  易快报这部分的业务增速很快,不过,其并没有大力推广,只是试点了少数客户。

  而另外三家只做报销SaaS的厂商,汇联易、每刻科技和简约费控,则暂时没有碰交易的打算。

  汇联易虽然“动作频频”,先是在2017年B轮融资之后,内测上线了甄选机票和甄选酒店并提供比价功能,然后在2019年公版上线了“授控支付”功能,与分贝通的虚拟卡支付功能相似,但是汇联易并没有参与到交易中。汇联易CEO张长征表示:“我们会协助客户从供应商那边争取到优惠折扣,但我们不从交易中产生收入,而是作为一个技术支持者,搭建桥梁,让客户面对供应商有了更多的选择空间,也让供应商能够获取更多来自我们平台的客户。”

  每刻科技CFO魏强告诉「甲子光年」,商旅服务平台是一个重资源、堆人力的事情,因为在提供质优价廉的商旅服务时,还经常会收到用户的咨询,或者要求解决各种不同的问题,这更适合有足够资源的大型平台去做,比如阿里、携程和滴滴,这样更符合“专业的人做专业的事,专业的问题交由专业的系统或平台去解决”这个原则。

  既有躬身入局玩家,又有按兵不动的玩家,SaaS公司做交易,到底可不可行?

  蓝湖资本管理合伙人胡磊告诉「甲子光年」,SaaS公司的根基仍然是SaaS业务。在市场需求爆发、行业上升期的当下,势必还是先保证“根基”。“SaaS+交易”的模式的确锦上添花,打开了人们对SaaS公司的想象空间,但其业务模式仍有待进一步的验证,这其中面临不少挑战,比如销售对象发生了变化,服务成本会显著上升等。目前来说,可能讲故事的成分更多一点。

  胡磊表示,在软件业务做到一定规模之后,再切入交易会有很大的优势,在那个阶段公司拥有了对上游供应商更高的议价能力。

  分贝通创始人兰希承认,直到去年,很多投资人都认为先从报销做起的模式更好,而分贝通的模式会有一点“绕”。不过兰希认为,从今年开始,事情会出现一些变化。

  兰希告诉「甲子光年」:“早期因为我们要做基于场景的交易系统,于是做了账户、资金、交易、结算、内外连接、接入超过200多家供应商等等,特别复杂,相当于先把最难的事情做了。现在我们通过15个月可以做到友商70%的费控软件功能,并且是有选择性的做。我们是先难后易,他们是反过来——就像同时爬珠穆朗玛峰,我们在南坡,他们在北坡。”

  兰希认为,数据会说明一切,在2021年大家都会“明牌”,现在还需要让子弹再飞一会儿。

  一个可以预见的结果是,如果“SaaS+交易”的模式能够被验证,很有可能成为费控SaaS厂商的第二增长曲线。

  当然,做交易只是其中一个方向,是商业模式的改变。除此之外,还有其他的增长思路,那就是在不改变商业模式的前提下,改变应用场景、提高市场渗透率。

  在今年11月刚刚完成B+轮融资的简约费控不但不碰交易,而且提出了很明确的转型方向——轻资产公司运营平台。

  简约费控合伙人副总裁刘昕告诉「甲子光年」:“从报销到费控再到轻资产运营平台,我们有一些新的思考。对于一些轻资产的公司,它虽然不需要ERP,但是它需要有套系统,类似于ERP一样,能够很精确地从头到尾了解费用的完整的生命流程。费控的重点是应付,是企业怎么花钱;轻资产运营平台还包含应收,企业收进来多少现金流,然后核算到项目上面。”

  另外一种就是拓展海外业务。汇联易在2019年开始进军日本市场,接下来正在考虑跟随国家的“一带一路”战略,以及尝试RCEP组织内的东南亚市场。汇联易CEO张长征表示,未来3~4年,海外收入可能会占到总收入的一半。

  费控SaaS并没有很高的技术壁垒。在经过5年发展后,不同费控SaaS厂商之间的产品并不会有太大的差距,寻找差异化路径会成为接下来的主旋律。

  一个事实是,费控SaaS目前的市场渗透率仅1%左右,还远未到蛋糕分完的时刻。

  合思·易快报创始人兼CEO马春荃告诉「甲子光年」一个细节:“过去,易快报是‘生拉硬拽’钉钉的部署商,希望他们做自己的业务;疫情之后,很多企业降本增效的需求陡增,市场需求强烈,钉钉的部署商反向主动找到易快报,邀约我们做专训。”

  因此,在现有SaaS功能之外寻找企业的第二增长曲线,成为下一阶段费控SaaS扩大市场规模的不二法门。不论是通过切入交易增加商业模式选项,还是通过产品、运营、市场来扩大规模,费控厂商已经站在了新的起跑线。